Модернизация жилья: советы специалистов для удачной продажи

Секреты риэлотров: как повысить объем продаж недвижимости

Постоянный рост рынка недвижимости позволяет клиентам выбрать то, что они так давно хотели. В большинстве случаев определиться с идеальной квартирой или какой-либо другой недвижимостью помогают специализированные агентства.

Среди большого количества подобных компаний, лишь некоторые могут по праву считаться лидерами. Все дело в том, что они владеют приемами, не только позволяющими продавать успешно, но и увеличивать прибыль от продаж. Как же выделиться на фоне тысячи агентств и приобрести репутацию успешного продавца? Как же увеличить продажи недвижимости?

Все начинается с рекламы

Ее можно увидеть в газетах, на страницах журналов, по телевидению и в интернете. К сожалению, работает она далеко не всегда. Только посмотрите на тысячи однотипных объявлений, в которых нет и намека на продающий посыл. Все они совершенно не ориентированы на потребности, желания и нужды клиентов.

Чтобы исправить ситуацию нужно изменить подход:

  1. Обратите внимание на заголовок. Он должен быть одновременно информативным и цепляющим. Глядя на него, вы должны захотеть позвонить по указанному телефону. Удачно составленный заголовок сделает рекламу эффективной, что отразиться в увеличении количества звонков и, соответственно, прибыли.
  2. Воспользуйтесь популярной во всем мире формулой ODA (Offer, Deadlineи Action). В объявлении должно быть конкретное предложение (offer), указывающее на преимущество квартиры или другой недвижимости. Можно сообщить о прекрасном виде на зеленую зону, непосредственную близость школы и т.д.

Deadline – ограничитель. Читающий объявление потенциальный клиент должен знать, что предложение ограниченно и, если он не поторопится, может упустить шанс выгодно приобрести понравившуюся квартиру.

Action – непосредственный призыв к действию. Самый простой и эффективный способ вызвать у будущего клиента интерес. Как ни странно, встретить призыв в большинстве объявлений можно очень редко.

  1. Не перегружайте рекламу сухими и скучными характеристиками. Сообщите о конкретных выгодах. Говоря простыми словами, при покупке дрели вы покупаете не дыру в стене, а возможность повесить на стену красивую картину или установить удобную кухню.
  2. Обратите внимание на общеизвестные факты о квартирах и других видах недвижимости, которые обычно не озвучиваются. Некоторые из них, все же, стоит донести до клиента, что поможет ему в принятии решения.
  3. Постарайтесь как можно лучше отформатировать рекламный текст. Он должен не только красиво смотреться, но и легко читаться. Списки можно промаркировать, важные места выделить жирным и курсивом, а заголовок выделить равномерными отступами.

Статистика

Следующий важный момент – статистика. Очень многие не понимают, как увеличить продажи квартир или другой недвижимости с ее помощью. Тем не менее, ведение учета различных параметров, даже без непосредственного влияния, способно увеличить прибыль . Дело в том, когда агент наблюдает за своими действиями в виде цифр и графиков, у него возникает непроизвольное желание улучшить те или иные параметры. Такие установки заложены практически в каждом из нас.

Кроме этого, с помощью статистики можно держать руку на пульсе и динамически отслеживать, куда движется бизнес. Цифры, графики и другие данные помогут с легкостью определить слабые звенья и решить, что с ними делать.

Дополнительные услуги

Большой перечень квартир или любой другой недвижимости на продажу – очень хорошо. Но кроме него вам потребуется широкий список дополнительных услуг. Предоставлять его потребителям нужно всегда, причем, в максимально удобном виде. На практике же, в большинстве агентств, что-то подобное предоставляется лишь по прямому запросу.

Стоит задуматься и о создании специальных пакетов вроде Эконом, Стандарт, Оптимальный, VIP и прочих. В каждый будут включены те или иные услуги, будет отличаться и скорость оказания услуг.

Двухшаговые продажи

Из-за незнания, на отечественном рынке такие продажи применяются крайне редко.

Суть метода такова, что вы не продаете „в лоб”. Первым делом людям нужно предложить ценную, но, бесплатную услугу: отчет, инструкцию, анализ, полезный буклет, книгу или запись семинара. Взамен вы получите не только контактные данные, но и расположение. В дальнейшем вы будете целенаправленно работать лишь с заинтересованными людьми, не тратя драгоценного времени на тех, кому ваши услуги не интересны.

Большая база с контактными данными открывает практически безграничные возможности перед любым агентством.

Маркетинг-кит

В профессиональной среде – это специальная папка с маркетинговыми материалами. Это может быть не только каталог предоставляемых услуг, но и ответы на часто задаваемые вопросы, отзывы клиентов, кейсы, презентации, каталог недвижимости и т.д. Маркетинг-кит позволит не только значительно увеличить продажи, но и не беспокоиться, что сотрудники забудут донести важную информацию клиентам. В этом случае, все что нужно, они получат в удобном и наглядном виде.

Книга продаж

Корпоративная книга продаж увеличит эффективность работы любого агента. Подготовив речевые модули, скрипты ответов, ответы на возражения, различные инструкции, стандарты презентации и прочее, вы сделаете успешным продавцом даже малоопытного сотрудника. Вам не нужно будет оплачивать услуги дорогих риелторов, и переживать в случае их ухода. Вы станете менее зависимыми от обстоятельств и сможете быстро строить успешную команду в случае большой текучки кадров.

Еще одно огромное преимущество книги продаж – возможность открывать филиалы и быстро выводить их на самоокупаемость.

Грамотная книга потребует от вас не только больших временных, но и денежных затрат. Тем не менее, не следует жалеть ни первого, ни второго.

Работа с базой клиентов

Чтобы база клиентов была эффективной, с ней нужно работать. К примеру, можно создать рассылку и с некоторой периодичностью высылать всем клиентам рекламные проспекты и предложения. Помните, стоит избегать навязчивости. Если клиент не хочет получать подобного рода рассылки, вы должны это учитывать. Предоставляемая информация обязана быть полезной.

Помните, перед тем, как гнаться за большими деньгами в мире недвижимости, вам нужно заслужить хорошую репутацию. Деньги не должны быть превыше клиентов, а клиент должен получать лишь качественные услуги со всевозможными гарантиями.

Обучение мастерству быстро продать свою квартиру

Чтобы продать квартиру, а не просто заниматься процессом продажи, нужно правильно определиться с ее стоимостью. Для того,чтобы продать квартиру быстро, цену устанавливают на уровне цены аналогичных квартир региона, чтобы продать очень срочно, назначают самую низкую стоимость на рынке предложений определенного сегмента. Далее надо провести комплекс мероприятий для поиска покупателя.

  1. Размещение рекламы в специализированных изданиях. Она должна выходить регулярно, быть достаточно заметной по форме, ее содержание должно вызывать у потенциального покупателя желание позвонить, еще лучше – прийти на переговоры.
  2. Расклейка объявлений работает вполне эффективно, поскольку многие в своих поисках по старинке ориентируются не на интернет, а на доски объявлений.
  3. Присутствие информации о вашей недвижимости во всемирной сети обязательно. Объявление должно включать планировку, фотографии, видеоролик.
  4. Размещение баннера на фасаде дома хорошо помогает в поиске выгодного и реального покупателя.
  5. Распространение рекламных буклетов и листовок.
  6. Наработанная база покупателей – самое мощное средство продажи, доступное, скорее специалистам.

Как заинтересовать покупателя?

Найти покупателя – полдела, важно уметь его заинтересовать. Иногда продавец так ведет переговоры, что просто отпугивает претендентов. Чтобы знать, как продать квартиру , очень важно приобрести некоторые навыки ведения переговоров. Вот несколько правил эффективной презентации объекта продажи:

  • выяснить потребности покупателя, то есть именно то, что важно для него;
  • признавать недостатки объекта, превратив их их в преимущества (например, окна во двор – можно комфортно выспаться);
  • при любых обстоятельствах оставаться спокойным и уверенным, а также доброжелательным даже при некорректных замечаниях по поводу дефектов квартиры;
  • владеть техническими и юридическими вопросами, касающимися вашего объекта продажи;
  • обсудить впечатления и мнение покупателя, оставить ему презентационные материалы, наметить с ним дальнейшие совместные действия;
  • перед началом продажи принять решение о самостоятельном выполнении всех перечисленных этапов или привлечении профессионалов.

Основные факторы, влияющие на продажу недвижимости

  • владелец хорошо подготовлен к продаже;
  • объект часто показывают реальным покупателям – риелторы выбирают квартиры, чаще всего попадающиеся на глаза: именно эти объекты воспринимаются как новые поступления;
  • покупатель из 7 — 10 предложенных вариантов выбирает не самый подходящий по параметрам объект, а тот, который оставил у него самое приятное впечатление;
  • мало просто презентовать квартиру – надо делать это так, чтобы осталось у покупателя максимально благоприятное мнение как о квартире, так и о владельце – покупатель должен буквально влюбиться в вашу квартиру.

Этапы продажи квартиры самостоятельно

Как вести переговоры, чтобы продать квартиру быстро и дорого? Главная позиция продавца на переговорах: моя квартира самая лучшая для этого покупателя, просто он об этом еще не в курсе. Чтобы продать квартиру, одного желания мало, надо предпринимать еще и активные действия:

  • подготовка к продаже;
  • реклама и продвижение своего объявления на рынке недвижимости;
  • презентация и показ своего объекта;
  • переговоры, в том числе и о цене.

Подготовка к продаже

Важно знать не только параметры объекта и вид, в котором он находится, но и состояние, в котором находятся документы. Первое – проверить документы, подтверждающие ваше право на эту собственность, иногда на финальной стадии обнаруживаются какие-то недочеты или нехватка каких-то бумаг. Примерный список:

  • договор купли-продажи или документы его заменяющие (решение суда, договор дарения, приватизация);
  • технический паспорт;
  • свидетельство о подтверждении права собственности;
  • документы о семейном статусе и согласии всех собственников на продажу квартиры, заверенные нотариусом;
  • разрешение опекунского совета (если в квартире прописаны несовершеннолетние совладельцы жилья);
  • справка с ЖЭУ об отсутствии задолженности за квартиру;
  • выписка их домовой книги о прописанных жильцах;
  • отчет о рыночной стоимости (для ипотечных квартир);
  • паспорт.

С учетом нашей бюрократической системы некоторые документы могут готовить полгода, и не всякий, даже реальный, покупатель проявит желание ждать, пока вы приведете документы в порядок. Если покупатель и не откажется от сделки, то в цене уж точно придется уступить.

Грамотная реклама и продвижение

Если решили осилить этот этап самостоятельно, надо:

  • знать популярные для покупателя квартир газеты и журналы ;
  • знать интернет-ресурсы, которые активно посещают покупатели;
  • уметь составлять короткие объявления (длинные – проще, но неэффективно);
  • уметь управлять спросом на свой объект (где и с какой периодичностью размещать информацию, чтобы реклама была эффективной). Тезис «чем больше – тем лучше» здесь не работает: можно затратить на рекламу значительные средства и не получить ожидаемого результата;
  • понимать объективную стоимость вашей квартиры и не строить иллюзий. Все понимают, что квартиру в Мурино никогда нельзя будет продать дороже аналогичной по площади в Центральном районе.
  • главный ресурс – время, которое надо потратить на этот объем работы;

Презентация квартиры

Если на этапе рекламы от продавца зависит не так уж и много: поместил информацию и ждет, то на этапе переговоров можно сделать очень много, чтобы ускорить продажу квартиры. Сначала определяемся с ценой в трех вариантах – минимальная, приемлемая и максимальная. Максимальная – с ориентиром на рынок недвижимости, та, которую в объявлении указываете, минимальная цена – та, за которую можно продать квартиру, если она год находится в состоянии продажи, приемлемая цена – их среднее арифметическое. Это нужно для правильного торга.

Нужно подготовиться к презентации: провести репетицию, озвучив вслух возможные вопросы покупателя (в том числе и неудобные). Тогда на переговорах будете чувствовать себя уверенно. При появлении клиента важно расположить его к себе – не спешите рассказывать о квартире: поздоровайтесь, познакомьтесь, поговорите минуту на отвлеченные темы.

Не начинайте презентацию, пока прямо об этом не попросят. Первый вопрос после этого: «С чего вы хотите начать?» поможет узнать предпочтения покупателя и сориентировать в акцентах, которые нужно расставить при показе. Если он говорит о спальне – его скрытый интерес будет отдых и покой; начинает с зала – гостеприимство, общение, престиж, статусность; начинает с кухни – домовитость, уют; с ванной, туалета – высокие требования к чистоте; с балкона – соседи, простор, окружение. Проводить экскурсию надо с короткими комментариями, задавая вопросы покупателю о том, зачем он покупает квартиру. Рассказывайте не о преимуществах ремонта, а о том, какую выгоду – безопасность, комфорт, удобство – получит новый владелец вашей квартиры.

Кстати, профессиональные брокеры многочисленных агенств, выкупающие квартиры в срочном порядке, советуют благоустраивать перед продажей квартиру по минимуму. Особенно, если нужно быстро продать квартиру в Москве не элитную, а из вторичного жилого фонда в обычном состоянии. Потратив солидные суммы на ремонт, при продаже вернуть их нереально, поэтому достаточно освежить объект, переклеив новые дешевые обои и подкрасив облупившиеся окна и двери.

Правила торга

Первое правило: никогда до презентации не говорить о цене, даже если об этом спрашивают. Стоит предложить сначала осмотреть «кота в мешке».

Как называть цену? Уверенно и твердо, без сомнений в ее обоснованности. При вопросах типа «сколько готовы уступить», надо обусловить уступку, связав ее с каким-то требованием: «Это будет зависеть от того, как быстро будет подписан договор, когда нам нужно освободить квартиру и т.п.». Чтобы узнать исходную позицию покупателя, уместен и встречный вопрос: «Сколько вы готовы дать за эту квартиру?». Если вынуждают называть цену, обозначить скидку и сразу узнавать цену, приемлемую для покупателя. Если вы называете цену, а покупатель не назвал свою, торг не имеет смысла. Торговаться нужно, называя скидку в середине диапазона между начальной ценой и приемлемой. Так каждая уступка будет меньше предыдущей, не создавая иллюзии, что торг может быть до бесконечности. Уступки надо делать с трудом, делая большие паузы, комментируя каждую цену как финальную. Активные скидки вызывают сомнения типа «в чем здесь подвох», реального покупателя может оттолкнуть как жесткая позиция, так и быстрые уступки .

Читайте также:  Роскошные интерьеры квартир в современном мире дизайна

Не удивляйтесь, если по вашему объявлению звонить будут, прежде всего, агенты с предложениями о сотрудничестве. Если попался хороший риелтор, он, в любом случае выполнит эту работу лучше, подскажет как правильно взять предоплату и оплату, проверив деньги и обеспечив безопасность, и, вообще согласовать условия предстоящей сделки. Но если хотите продать квартиру быстро и дорого (квартира без посредников) , надо приобрести некоторые навыки. Придется самостоятельно составить договор, оформить передачу денег грамотно и безопасно, договорившись в Регцентре о регистрации сделки. Предварительно надо подготовить и проверить юридическую силу пакета документов для продажи, проверив все возможные ошибки.

Могут приходить не только реальные покупатели, но и праздношатающиеся, а также клиенты «с топором», чтобы получить информацию, какой суммой вы будете в недалекой перспективе обладать. Если человек продает квартиру, это может означать, что у него в жизни что-то происходит: свадьба, развод, рождение ребенка, похороны. Далеко не всегда в таких ситуациях он может быть полностью адекватным для самостоятельных сделок такого уровня. Иногда солидные агентства предлагают бесплатное и бессрочное гарантийное обслуживание с юридической помощью на случай послепродажных инцидентов.

Потратив силы, время и нервы, приобретаете бесценный опыт, который поможет стать не только самому себе риелтером, а, возможно, и частным маклером. Удачной продажи!

Секреты продажи недвижимости для начинающего риэлтора

Как продавать недвижимость, советы для начинающего риэлтора, чтобы быть профессионалом в бизнесе и иметь хороший доход. На рынке вторичного и первичного жилья работает очень много специалистов по продаже недвижимости, но не всех из них можно назвать профессионалами в своей сфере.

Чтобы работать риэлтором, нужно не только научиться работать с жилой площадью, но и уметь находить контакт и подход ко всем людям.

Перед началом работы

Прежде чем начинать профессиональный путь в риэлторской деятельности, необходимо понять сущность работы такого специалиста. Люди, которые выступают клиентами риэлторов и видят, сколько они получают с одной сделки, заряжаются мыслью о том, что тоже хотели бы так зарабатывать. Но работа риэлтора не укладывается в один день, за этим стоят недели труда.

Чтобы совершить одну сделку, нужно не только найти клиентов на недвижимый объект, но и заниматься проверкой и подготовкой всех документов и посещать различные инстанции. Перед тем как стать риэлтором, нужно понимать:

  1. Нужно будет много общаться с разными людьми. Не всегда это общение будет проходить на приятной ноте, так как ситуации бывают разными, как и люди.
  2. Деятельность специалиста по продаже недвижимости – это бизнес. В бизнесе действует одно важное правило: сколько ты поработал, столько денег и получил. Чтобы получать больше денежных средств, нужно больше работать.
  3. У новичков в деле продажи недвижимого имущества не будет постоянного дохода первое время. Основные деньги, которые получает специалист, – это проценты, переходящие к нему после заключения сделки купли-продажи объекта. Пока у человека нет опыта в такой работе, не стоит рассчитывать на регулярный доход.
  4. Режим работы – ненормированный. Стоит быть готовым к тому, что клиенты могут позвонить в любое время и назначить встречу. Обычно людям удобно смотреть квартиры в выходные дни, поэтому нужно быть готовым всегда выехать по делам.

По статистике, не все риэлторы, которые пришли в такой бизнес, остаются в нем надолго. Нужно уметь найти подход к людям, быть коммуникабельным, всегда мобильным и профессионалом в своем деле.

Обучение риэлтора

Научиться тому, как быть риэлтором, можно на специальных курсах. Высшее и среднее образование в России не предлагает людям получение такого рода профессии. Самыми ценными знаниями являются не теоретические, а практические. Именно поэтому при приеме на работу риэлтором специалисты, уже имеющие многолетний опыт, берутся учить новичков.

Нового риэлтора никто не отправит самостоятельно осуществлять сделку от ее начала до конца. У такого специалиста всегда должен быть наставник, только так можно качественно и в процессе работы получить нужные знания.

Важно! Стоит посещать различные семинары и тренинги. Они проводятся в разных городах России регулярно, туда приезжает много риэлторов из разных уголков страны. Они делятся своим опытом, слушают лекции от успешных специалистов России.

Не стоит ограничиваться только теми знаниями, которые предлагают новому работнику в агентстве, нужно самостоятельно пополнять запасы знаний в продаже недвижимости. Без постоянного профессионального роста невозможно добиться успеха и хорошего, стабильного заработка.

Как проводить звонки

Как правильно звонить своим клиентам? Одним из успешных моментов в работе специалиста по продаже недвижимого имущества является умение общаться с людьми. Именно общение помогает заключать соглашения о работе с клиентами, эффективно получать все нужные документы, находить покупателей на объекты и др.

Как нужно разговаривать риэлтору по телефону с людьми:

  1. Когда нужно позвонить человеку по поводу квартиры, необходимо всегда представляться, чтобы он понимал, с кем разговаривает. Это касается как исходящих звонков, так и входящих звонков. Такая манера поведения покажет состоятельность работника, и его настроенность на работу.
  2. Во время разговора нужно общаться вежливо, говорить исключительно по теме разговора. В начале, когда опыта работы еще не так много, лучше заранее составлять список вопросов, это поможет не растеряться и не забыть узнать всю интересующую информацию.
  3. Всегда предлагать личную встречу. Даже, если гражданин звонит просто поинтересоваться объектом, нужно предложить встретиться. Отказывать в предоставлении информации не нужно и настаивать на личной встрече тоже, но сделать предложение о встрече необходимо.
  4. Пользоваться блокнотом. При входящих звонках нужно всегда записывать все полученные сведения на бумагу, если при разговоре специалист еще помнит все детали, то когда звонок будет окончен, вся информация в голове может спутаться. Записывать стоит только основные данные, которые рассказал о продаваемой или желаемой квартире гражданин.
  5. Если будет звонок от потенциального покупателя, и он захочет узнать сведения по продаваемому жилью, не нужно говорить его адрес. Можно рассказать площадь, этаж, другие основные моменты. Точное месторасположение не стоит говорить, так как, если этот звонок от риэлтора, который является конкурентом, если договор с клиентом еще не был составлен, он просто может перехватить его.

Чтобы люди купили квартиру, нужно уметь разговаривать по делу и оперировать профессиональными терминами, но так чтобы обычные граждане, не разбирающиеся в законах, понимали, о чем идет речь.

Личные встречи и просмотры

Одним из основных шагов при продаже недвижимости будут личные встречи с клиентами и обзор продаваемого жилого помещения. Здесь тоже есть несколько правил:

  1. Не нужно вести людей на объект, который не подходит их требованиям. При первом разговоре он явно дает понять, какую именно квартиру хочет, подбирать ее нужно, основываясь на этой информации.
  2. Вести на объект гражданина без предварительной подготовки нельзя. Для продажи квартиры специалист должен подготовить перечень общих сведений, прописать возможный перечень вопросов, которые могут быть заданы клиентом, и ответы на них. Полное знание объекта показывает компетентность специалиста.
  3. Нельзя торопить клиента с выбором. Чтобы остановиться на конкретной квартире, человеку нужно показать несколько вариантов. Случаи, когда клиент останавливает свой выбор на первой жилой площади, которая была ему показана, очень редки. Объекты должны чем-то отличаться друг от друга, чтобы лицо не запуталось в вариантах, но они все обязаны соответствовать поставленным им требованиям.
  4. Не рекомендуется оставлять наедине продавца и покупателя. В таком случае есть шанс того, что лица заключат сделку без участия работника по продаже недвижимости, чтобы не платить ему процент.

Бывают ситуации, когда и покупателя, и продавца представляют риэлторы из разных агентств. В таком режиме вести работу очень трудно, так как любые слова и доводы другой специалист может начать опровергать, так как представляет интересы иной стороны. Риэлтор, продающий объект, должен тщательно подготовиться к такой встрече и не оставлять участников наедине, чтобы договор не был подписан без его непосредственного участия в процессе.

Важные моменты

Дополнительные нюансы, которые должен помнить каждый риэлтор:

  • когда гражданин согласился заключать сделку, необходимо рассказать ему, какие документы нужны будут для оформления, как происходит вся процедура, какие он может понести дополнительные расходы в процессе;
  • ни в коем случае нельзя быть назойливым, многих людей, в особенности в процессе продажи и купли имущества, этот момент пугает;
  • профессионализм должен повышаться регулярно, новые знания помогают повысить и доход;
  • на рынке недвижимости между риэлторами всегда есть конкуренция, нужно помнить, что она не всегда честная.

Основные советы для начинающего риэлтора, как продавать недвижимость, может дать специалист риэлторской конторы во время того, когда новичок придет работать в офис. Только начав свою деятельность под руководством опытного и грамотного специалиста, можно научиться продавать недвижимость.

Модернизация жилья: советы специалистов для удачной продажи

Глобальные инвестирование в ремонт жилья сегмента “эконом” абсолютно нерентабельно. По оценкам специалистов, при продаже можно компенсировать не более 40% вложенных средств. Ремонт в объектах экономкласса принципиальной роли не играет, так как новые хозяева в большинстве случаев переделывают все на свое усмотрение.

Впрочем, для покупателей квартир экономкласса тоже важно ее хорошее состояние: ровные стены, потолки, коммуникации без дефектов. Так что есть смысл потратиться на простой косметический ремонт: можно поклеить простые светлые обои, побелить потолки, вставить недорогую железную дверь, поменять выключатели и розетки. Все это стоит копейки, но квартира после скромных вложений выглядит намного дороже.

Отремонтированные квартиры, уже готовые к проживанию, ищут покупатели квартир бизнес и премиум класса. В этом случае вложения продавца квартиры в ремонт вполне оправданы, поскольку хороший ремонт может поднять стоимость квартиры на 20-25%.

Если говорить о недвижимости с индивидуальным дизайнерским ремонтом, то это – своего рода брендовая вещь, которая рассчитана в первую очередь на состоятельных покупателей. И, соответственно, цены на них высокие. Если же речь идет о стандартном ремонте, пусть даже дорогом, то он на стоимость квартиры влияет совсем незначительно.

Несколько маленьких хитростей, как и когда показывать жилье потенциальным покупателям

Выберите время

Если вид из окна – сильная сторона вашего жилья (на парк, лес, воду, исторические памятники), настаивайте на просмотре в светлое время суток и не прячьте окна за занавесками. Если, напротив, окна выходят в стену соседнего дома, на заводские корпуса и т.п., то не стоит пускать покупателей днем. Сумерки за окном и красивые шторы произведут куда лучшее впечатление.

Встретьте

Встречайте потенциального покупателя в том месте, которое ему будет легко найти: в метро, у крупного универсама или кинотеатра – в местах, которые ему покажет любой прохожий. Не получится ничего хорошего, если он полчаса будет разбираться в хитросплетениях улиц и нумерации домов: любая отрицательная эмоция на просмотре – враг продавца.

Избавьтесь от запахов

Если в квартире есть запах животных или затхлости, покрасьте что-нибудь краской: этот запах потенциальный покупатель воспринимает со знаком “плюс”: новая квартира в его сознании и так связана с ремонтом. Тем более что в старой квартире всегда найдется что подновить, например, радиаторы.

Приберитесь

Покупателя привлекают квартиры просторные, чистые и светлые. Удалите из комнат всю ненужную мебель, однако не стоит выбрасывать все. Совсем пустое помещение создает порой неприятное ощущение. Кроме того, на виду не должны оставаться пустые банки и коробки.

Сделайте небольшой ремонт

Также можно провести часть работ, которые пугают потенциальных владельцев сложностью или лишними проблемами, например, поменять батареи.

Комментарий риэлтора

Эксперт по недвижимости агентства недвижимости “Триумфальная Арка” Игорь Никишин: “Бытуют разные мнения по поводу предпродажного ремонта квартиры. Риэлторская практика показывает, что при продаже квартиры экономкласса вряд ли удастся вернуть денежные средства в полном объеме (в лучшем случае это будет 40-50%), затраченные на косметический, а тем более на капитальный ремонт. Если квартира в сильно запущенном состоянии, желательно поклеить недорогие обои, постелить новый линолеум там, где старый сильно затерся, отремонтировать розетки и выключатели. На цену это сильно не повлияет, но зато сократит сроки продажи.

Читайте также:  Бильярдная комната: фото оригинальных вариантов дизайна

Примерно такая же ситуация и в том случае, если вы продаете квартиру без отделки в новом доме. Особый разговор о квартирах в элитных домах, или домах бизнес-класса. Люди, которые покупают квартиры в подобных домах, как правило, очень заняты и высоко ценят свое время. Поэтому они стремятся купить квартиру в формате “въезжай и живи”.

Поэтому не стоит экономить на предпродажной подготовке такой недвижимости. Вложенные средства дадут весомую прибавку к стоимости объекта. Кроме того, в таких квартирах высоко ценится авторский дизайн”.

Подготовила Ксения Алиева

Как завысить стоимость квартиры: 15 способов, которые работают

В 2019 году спрос на недвижимость снижается, а значит риэлторы заключают меньше сделок. А так как их доход — это комиссии с продажи квартир, то все актуальнее становится вопрос, как увеличить стоимость квартиры, чтобы не терять свой доход. Мы поговорили с экспертами и выявили 15 способов повысить стоимость жилья, которыми можно воспользоваться и при этом не выглядеть жуликом в глазах клиентов.

1. Приберитесь в квартире

Перед показом натрите до блеска поверхности зеркал, стекол, плитки, повесьте свежие шторы, протрите пыль, уберите личные вещи, чтобы клиент мог почувствовать себя хозяином, а не смотреть на ваши фотографии. Если в квартире плохо пахнет, то не используйте освежитель, потому что запах от этого не пропадет, и покупатель поймет ваши намерения. Лучше хорошенько проветрите квартиру.

Эдуард Распопин, риэлтор, создатель сообщества «Консультации риэлтора. Агентство недвижимости»:
— Некоторые клиенты на показе чистой, убранной квартиры (при этом неважно — пустая она или обставленная), отмечают, что ощущают хорошую ауру, а потому такую квартиру им хочется купить, даже если она будет стоить немного дороже.

Одна собственница рассказала, как смогла повысить стоимость своей квартиры на 70 000 рублей. Она до блеска отмыла сантехнику, окна и зеркала, добавила света, прибралась в подъезде и поставила там цветы.

2. Отремонтируйте квартиру

По низкой цене квартиру можно выставить, если она нуждается в ремонте. По данным портала KM.ru, даже небольшой косметический ремонт увеличит поток просмотров и придаст квартире более дорогой вид, а значит можно смело увеличивать стоимость вплоть до 25%, в зависимости от класса жилья (эконом, бизнес, комфорт).

Сергей Вишняков, эксперт по безопасности сделок с недвижимостью:
— Однажды мы продавали наследственную квартиру. Потенциальные покупатели или уходили молча, или просили снизить цену в два раза. Решили сделать небольшой ремонт, на который ушло всего 30 000 рублей. Зато после этого квартира была продана со второго показа, причем на 300 000 дороже! Выгода очевидна.

Главное — сделать квартиру светлой и визуально более просторной. На портале KuProKva советуют сделать минимум:

  • покрасить потолки;
  • зачистить и покрасить двери;
  • подклеить обои;
  • постелить новый недорогой линолеум;
  • заменить лампочки, если имеющиеся слишком темные;
  • покрасить рамы в светлый цвет или поставить недорогие стеклопакеты.

Ксения Шварц, гид по недвижимости Крыма:
— Вложения в ремонт должны окупаться. Простой косметический ремонт обойдется в среднем в 100 тысяч рублей, но продать квартиру вы сможете на 250-300 тысяч дороже. Слишком дорогой ремонт делать не выгодно, за исключением эксклюзивных объектов. Как показывает практика, он окупается только на 70%.

3. Покрасьте стены в нейтральные тона

Если вы любитель обоев в горошек или стен с лепниной, то покупателей будет найти сложнее, чем если в вашей квартире отделка нейтральных тонов. Компания Zillow изучила 32 тысячи проданных домов и пришла к выводу, что те объекты, где стены были окрашены в серый, бледно-синий или голубой цвета, продавались на $5 000 дороже похожих вариантов.

Яркий дизайн на левом фото отталкивает. Лучше выбирать нейтральные тона, как на правом.

4. Маскируйте недостатки

Чтобы покупатели не заметили недостатков квартиры, используйте маленькие хитрости.

Алексей Калашников, руководитель департамента вторичного рынка недвижимости «Петербургский Дом Недвижимости»:
— Показывать вечером квартиру, выходящую на теневую сторону, точно не стоит. Там и так темно, а вечером еще темнее. Показывать нужно днем, со всеми включенными осветительными приборами и раскрытыми шторами. Это очень важный момент, потому что глубина помещения меняется кардинально. Если шторы закрыты, то клиент будет чувствовать, что находится в четырех стенах, даже если квартира просторная.

5. Не вывозите хорошую мебель и технику

Если в квартире есть хорошая мебель или техника, то попросите владельца ее оставить. Помогите ему оценить стоимость имущества с учетом износа и прибавьте ее к цене объекта.

Эдуард Распопин, риэлтор, создатель сообщества «Консультации риэлтора. Агентство недвижимости»:
— Часто клиенты, которые покупают элитную недвижимость, готовы заплатить больше, чтобы получить готовый к проживанию объект: с мебелью, дизайнерским ремонтом. Им просто жаль своего времени, которое придется расходовать на ремонт, покупку техники и мебели.

Этот прием работает не только с элитным жильем — покупатели понимают, что за плазму или кожаный диван при покупке квартиры они заплатят меньше, чем в магазине. Но это подействует исключительно в тех случаях, когда мебель и техника в очень хорошем состоянии.

6. Приведите в порядок подъезд

Задаваясь вопросом, как повысить стоимость квартиры перед продажей, редко кто думает о состоянии подъезда. Ранее московский риэлтор Эдуард Распопин рассказывал у нас в блоге, как его клиент потратил 100 тысяч рублей на ремонт подъезда и продал квартиру на несколько миллионов дороже начальной стоимости.

Если для вас это слишком дорого, то есть «бюджетный выход»:

  • приберитесь в подъезде;
  • покрасьте стены, если старая краска облупилась;
  • проветрите площадку, если там плохо пахнет;
  • поставьте комнатные цветы на окна.

В какой подъезд вам хотелось бы заходить каждый день?

7. Сделайте правильные фотографии

По исследованию Национальной Ассоциации Риэлторов, 90% покупателей ищут жилье в интернете. Именно поэтому объявление должно четко отражать те качества недвижимости, которые интересуют потенциального покупателя. И в этом помогают профессиональные фотографии.

Вот так фотографы компании Airbnb, немного изменив расстановку и освещение, преобразили вид квартиры.

8. Подготовьте документы

Чтобы не затягивать сделку и повысить лояльность покупателя, необходимо подготовить документы на продажу квартиры заранее. Стандартный пакет документов можно собрать за 5-7 рабочих дней. Опыт экспертов подтверждает, что за готовый пакет документов покупатели готовы переплачивать, лишь бы скорее закрыть сделку.

Ольга Волкова, эксперт по недвижимости:
— Один мой клиент выбирал между двух похожих квартир. Первая, с готовыми документами, стоила на 300 тысяч дороже. А по второй ещё никто даже не начинал собирать справки. Покупатель выбрал первый вариант.

9. Выпишитесь из квартиры

Свободная, как физически, так и юридически, квартира, всегда будет иметь преимущества на рынке недвижимости. Если пакет документов еще можно собрать за неделю, то выписка занимает гораздо больше времени. У покупателя может не быть времени, чтобы ждать. Поэтому лучше это сделать заранее.

Диана Имамгаязова, представитель компании «Интро Аналитика», для портала «Есть вариант!»:
— Я рекомендую собственникам выехать и выписаться из квартиры до начала сделки. Так как стоимость жилья увеличивается на 5%, если продавец может продать квартиру в течение недели.

10. Создайте иллюзию конкуренции

Продать квартиру подороже можно прибегнув к помощи подставных людей. Они могут выходить из квартиры и говорить о том, как она им понравилась, чтобы ожидающий своего показа человек это слышал. Либо придумать «другого клиента, который тоже заинтересовался этой квартирой». Таким образом искусственно формируется конкуренция на квартиру.

Алексей Калашников, руководитель департамента вторичного рынка недвижимости «Петербургский Дом Недвижимости»:
— В некоторых ситуациях можно применить «отскок по цене кверху», при котором агент сообщает о наличии второго (иногда вымышленного) покупателя, который готов купить данный объект за эту же цену. Некоторые клиенты в таких условиях сами предлагают заплатить за квартиру больше на 50-100 тысяч рублей, чтобы купить ее. Чаще всего это работает, когда все документы готовы, квартира полностью подготовлена к продаже и клиент очень хочет купить именно ее.

11. Устройте аукцион

Аукцион — это способ, как повысить стоимость квартиры, играя на эмоциях покупателей. Суть в том, чтобы продать объект недвижимости за короткий срок по максимальной стоимости.

После того, как потенциальные покупатели найдены, проводится показ квартиры. Он должен быть организован без накладок. Например, один покупатель вошел и смотрит объект, другой знакомится с документами, третьего встречают в дверях. Когда все организовано таким образом, покупатели сами готовы торговаться и предлагать цену выше. Торги складываются по-разному, и цена может отличаться от стартовой как на 10, так и на 80%. Главное, что требуется от риэлтора —- это честность.

Олег Свиридов, сооснователь проекта REOB.RU:
— На аукционе всегда квартира продается выше первоначальной стоимости. Но я помню интересный случай, когда мы проводили свой первый аукцион в Сочах. Квартира была выставлена на продажу за 35 миллионов рублей. Покупатели вели себя активно, а вот некоторые риэлторы даже пытались нам помешать. Но мы провели всю процедуру аукциона, как положено, и продали квартиру вдвое дороже — за 70 миллионов.

12. Покажите спрос со стороны арендаторов

Если ваш клиент покупает квартиру, чтобы потом ее сдавать, то можно продать ее дороже вместе с мебелью и бытовой техникой. Оперируйте тем, что арендаторы готовы платить больше, если в квартире уже есть все необходимое для жизни. Следовательно, и сама квартира окупится быстро.

Ольга Волкова, эксперт по недвижимости:
— Необходимо отталкиваться от потребностей клиента. Если он хочет сдавать квартиру посуточно туристам, то я обращу внимание на расположение в центре города. Если покупатель планирует сдавать двухкомнатную квартиру семьям с ребенком, то я буду делать акцент на удобное расположение школ, детских садов, магазинов. Если рассматривается однокомнатная квартира, то, скорее всего, она будет сдаваться одному человеку, поэтому я обращу внимание на близость ВУЗов, фитнес-центров, парков.

13. Профессионально стройте разговор

Показ – это шанс, который нельзя упускать. Апеллируйте к положительным сторонам района: от свободных мест на парковке и шаговой доступности метро до спортивных центров вблизи дома.

Например, если метро расположено недалеко от объекта, это должно стать основным фактором увеличения цены. Согласно исследованию Аналитического центра ЦИАН, надбавка к стоимости квартиры за близость к метро в среднем по России составляет от 6 до 20%.

14. Используйте особенности недвижимости

Есть способ увеличить стоимость квартиры, если покупатель ищет престижный объект. Эксперты портала MetrInfo.ru советуют узнать, живут ли в доме политики, звезды или другие известные личности, так как будущему покупателю может быть важна такая информация и социальный статус района в целом. Некоторые покупатели ищут конкретные квартиры в конкретных домах. Например, потому что рядом живут родители. Если узнать это заранее, то можно смело поднимать стоимость жилья на 5-15%.

15. Поднимайте цену, если нет альтернатив

Это тот случай, когда на «безрыбье» ваш объект купят за любые деньги.

Алексей Калашников, руководитель департамента вторичного рынка недвижимости «Петербургский Дом Недвижимости»:
— Как правило, стоимость объекта может подниматься в том случае, если возникает повышенный спрос. У меня был случай, когда в микрорайоне продавалась всего одна квартира, других предложений не было. Пользуясь конкуренцией между потенциальными покупателями, мне удалось продать объект на 300 тысяч дороже начальной цены.

Если вы думаете, как завысить стоимость квартиры перед продажей, то сначала приведите ее в порядок, позаботьтесь о чистоте документов и помогите клиенту принять решение о ее покупке. Еще больше полезных советов по работе с недвижимостью читайте в нашем блоге в разделе «Для риэлтора», а также подписывайте на наши сообщества Вконтакте и Facebook, чтобы первыми узнавать о новых статьях.

Авторы: Екатерина Школина-Нойнер, Екатерина Потапова

Хотите эффективнее работать с недвижимостью?

  • checkединая база объектов недвижимости;
  • checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
  • checkавтоматическое размещение объявлений
    на 213 площадках ;
  • checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
  • checkPDF-презентация объекта недвижимости
    в 1 клик ;
  • checkуправление клиентами, задачами и сделками.

Увеличение продаж недвижимости


В продаже новостроек есть 3 составляющие, которые определяют темпы продаж квартир:

  • Уникальные характеристики объекта.
  • Как покупатель узнает об уникальности объекта.
  • Работа менеджера по продажам при обращении покупателя.

До недавнего времени огромный спрос на недвижимость определял расслабленность отрасли. Застройщику необходимо было думать только о том, чтобы построить дом в срок, а постоянный рост цены и спрос на него осуществляли всю систему продаж. Доходило до того, что щит на стройке с номером телефона отдела продаж был всей рекламной активностью застройщика.

Сейчас ситуация в корне изменилась. Например, в городе Одинцово 35 новостроек борются за одного покупателя. В городе Видное — 16. Некоторые используют самые передовые технологии продаж, а некоторые до сих пор думают, что находятся в 2000-х, когда спрос на квартиры с каждым месяцем разогревал цены.

Читайте также:  Гардеробная: советы от дизайнера по обновлению интерьера

Наша компания занимается построением системы продаж в тематике недвижимость с гарантией результата, и за последний год к нам обратились 4 застройщика с одной и той же проблемой — темпы продаж не покрывают потребность в финансировании стройки.

Худший результат нашей работы — двукратный рост продаж за 5 месяцев. Лучший — 127% за 2 месяца без увеличения рекламного бюджета! Каждому из обратившихся клиентов получилось увеличить продажи недвижимости в 2016 году минимум в 2 раза!

Пускай выборка из 4 застройщиков и не большая, но она наглядно показывает, что в 4 из 4 случаев можно увеличить темпы продаж в 2 раза за 2-5 месяцев!

1. Как увеличить продажи недвижимости?

Что делают лидеры отрасли? Они улавливают тренды, не требующие больших инвестиций: небольшие квадратные метры, квартиры — студии, необычные решения в дизайне, новые форматы квартир, паркинги с погружением и т.д. И уже на стадии закладки проекта определяют спрос на квартиры. А если застройщики оказались на рынке с уже построенными квартирами? Остается только банкротиться и распродавать квартиры по демпинговым ценам? Конечно, нет! Какой бы спрос ни был, на каждую квартиру найдется свой покупатель.

Как раз сейчас мы работаем с компанией, которая построила большие квартиры с отличными планировками, но конкуренты продают «однушки», которые меньше по площади в 2 раза, а трешки — в 3 раза, чем у нашего клиента. И если оценивать квартиры нашего клиента по полной стоимости, то мы в аутсайдерах, а если в цене квадратного метра — в лидерах. Поэтому в нашем случае, важно говорить с покупателем о цене квадратного метра и удобстве жизни на «нормальной» площади, а не на 22 квадратах.

Итак, пошаговый алгоритм действий, если Вам необходимо увеличить продажи недвижимости на 50 и более процентов. Почему этот алгоритм не подойдет, если поднять нужно меньше? Чтобы добавить 10-20% к продажам, можно делать тоже, что и раньше, только чуть лучше. А чтобы вырасти хотя бы вполовину, нужно менять подход.

2. Алгоритм увеличения продаж недвижимости на 50% и более:

Шаг № 1. Определяем уникальные характеристики Вашего объекта:
Например, в нашем случае, с клиентом-застройщиком, который построил большие квартиры это: низкая цена квадратного метра, отличные планировки, кирпичный дом в лесопарковой зоне, стадия готовности, ипотека без первоначального взноса.

Если Вам сложно выделить преимущества, задайте вопрос своим покупателям, почему они покупают именно у Вас, что им нравится в этом комплексе.

Существует 5 основных характеристик оценки объекта:

  • Локация.
  • Цена.
  • Репутация застройщика.
  • Архитектура.
  • Планировки.

В своей системе работы с клиентами-застройщиками в 2016 году мы выделили 32 параметра объекта и оцениваем конкурентов по всем этим параметрам, потому что 2-3 неосновных преимущества могут оказаться наиболее значимыми для покупателей, чем 5 основных.

Шаг №2. Как донести до покупателя ценность Вашего объекта:
Подбираем семантическое ядро и источники, в которых покупатели могут найти квартиру.
Например, это:

  • Порталы – агрегаторы недвижимости.
  • Контекстная реклама.
  • Рекламная сеть поисковиков по типу площадок.
  • Социальные сети.

Теперь необходимо подготовить объявления. Многие отдают эту работу рекламным агентствам, которые создают объявления как под копирку: «Купи квартиру дешево!», «Скидка 100 %!» и т.д.

Чем ярче объявление, тем больше по нему будет переходов, тем больше будет рекламный бюджет, тем большую комиссию получат рекламные агентства. А будут ли с этих переходов продажи самой недвижимости? Если повезет, и агентство кроме своего вознаграждения думает о результате, то, возможно, будут.

Мы же предпочитаем работать с агентствами за фиксированную плату при достижении цены лида (потенциального покупателя) определенного качества.

Если агентство сэкономило рекламный бюджет, делим его пополам: половину экономии — агентству, половина остается застройщику.

Конечно, это возможно только при сквозной аналитике, контроле за всеми этапами и полном доверии между застройщиком и агентством. Потому что для этого застройщик должен предоставить агентству доступ в свою CRM-систему, а агентство застройщику – доступ во все личные кабинеты рекламной кампании. Когда в работе не удается найти общий язык с текущим агентством застройщика, мы берем управление рекламной кампанией на себя.

Отвечая за все 3 этапа привлечения покупателей, мы гарантируем результат – повышение продаж недвижимости на 50% и более.

Поэтому, не отдавайте объявления на полный откуп агентствам. Забейте запрос в Яндекс и посмотрите видно Вас или нет, что пишут конкуренты, какие ассоциации у Вас вызывает объявление, которое в поиске? Доносит ли оно преимущества именно Вашего объекта? Тянется ли рука отреагировать на призыв перейти на сайт?

Объявление в контексте – это первый шаг знакомства с Вашим объектом. Если оно составлено грамотно, то именно Ваш покупатель придет к Вам на сайт или лэндинг (посадочную страницу), и тут начинается второй этап знакомства с Вашим объектом. Представим, что за рекламную кампанию отвечает агентство, за сайт — аутсорсинговая IT-компания, а за продажи — Ваш отдел продаж.

Покупатель, забив в поиске «Купить квартиру дешево», приходит на сайт и видит на первой странице «Элитные квартиры бизнес класса», разворачивается и уходит. Но допустим, его не спугнуло не соответствие рекламы и сайта. Какая цель Вашего сайта? Познакомить с объектом? Показать все преимущества? Дать возможность выбрать квартиру? Нет, нет и нет!

Цель сайта – заинтересовать, чтобы покупатель оставил заявку или совершил звонок.

Зайдите на свой сайт и посмотрите, наглядно ли покупателю представлены уникальные характеристики Вашего объекта (локация, планировки и т.д.), просто ли оставить заявку, совершить звонок. А если покупатель совершит звонок, ему сможет ответить менеджер, который не знает, что написано в объявлении и на сайте?

Рекламная кампания — это первое касание, ее задача — вызвать интерес, задача сайта — приоткрыть завесу и стимулировать покупателя на звонок. А менеджер должен четко понимать, с каким посылом составлена рекламная кампания, какую информацию несет сайт, и быть естественным продолжением этой цепи. Только тогда в голове покупателя сформируется целостное представление об объекте и положительное мнение о компании-застройщике.

В ином случае, уже на этом этапе, разрозненность информации вызовет недоверие со стороны покупателя. Когда за цикл продажи отвечают 3 разные компании, то практически никогда не будет хороших темпов продаж, потому что будут виноваты все вокруг.

Именно поэтому при реализации проекта по увеличению продаж недвижимости, в нашей команде есть: интернет-маркетолог, дизайнер и программист сайтов, тренер по продажам.

Даже если у Вас свое ответственное рекламное агентство, оно должно работать в тесной связке со всеми остальными этапами продаж, а для этого необходим постоянный контроль и корректировки его работы.

Шаг № 3. Работа менеджера с обратившимся покупателем.
В случае большого количества обращений покупателей, отдельно выделяется колл-центр, а если не больше одного обращения в день, то принимать звонки может и менеджер на объекте. Но важно учитывать, что при этом появляется большой шанс потери звонка и, соответственно, покупателя.

Независимо от того, кто снимает трубку, результатом разговора с покупателем должна быть назначенная встреча на объекте.

Проверьте, как работают Ваши менеджеры. Пусть Вы, или кто-то по Вашей просьбе, позвонит, задаст несколько вопросов и оценит (в качестве тайного покупателя), задают ли менеджеры вопросы покупателю или работают в режиме консультанта, только отвечая на вопросы, добиваются ли конкретного времени назначения встречи. Вы сразу поймете, насколько эффективно работают Ваши менеджеры.

Существует расхожее мнение, если покупатель захочет, то он купит. Если ему не подходит объект, то менеджер ничего сделать не может. Хорошо, тогда ответьте на вопрос, почему один менеджер у Вас продает в несколько раз больше остальных? Или нет такого? Во многих компаниях, где нет системы продаж, есть разрывы в объемах продаж у менеджеров в 2-3 раза! Если разрыв между лучшим и худшим менеджером более 30%, Вы теряете не меньше 20 % продаж!

Далее смотрим, как выстроена работа на объекте. Посещение строящегося объекта — это еще то удовольствие. Грязь, серость, менеджер в фуфайке и валенках — очень сложно представить, что тут будет квартира мечты. Поэтому необходимо обставить посещение покупателем объекта, как элемент шоу.

Покупатель должен погрузиться в атмосферу своей будущей жизни, ему нужно нарисовать другую реальность.

Лучший способ это сделать — отделать несколько квартир для показов (шоу-румы). Если на этом этапе готова только «коробка» жилого комплекса, то для понимания планировки, надо отделать шоу-румы в предыдущей очереди. Также помогут «увидеть» будущую квартиру специально проработанные шахматки и квартирографии, отработанные модели презентации будущего пространства. Покупатель пришел за мечтой – помогите ему эту мечту увидеть. Взгляните на Ваш объект глазами покупателя – Вам хочется купить квартиру тут?

Чем заканчивается посещение покупателем объекта? Назначается ли менеджером следующее действие? Отрабатываются ли сомнения покупателя? Установлены ли доверительные отношения между менеджером и покупателем?

Если ответы на все вопросы отрицательные, не удивительно, что Вы продаете в 2-3 раза меньше, чем могли бы. Когда мы приходим к клиенту-застройщику, то фиксируем каждый шаг покупателя, оценивая эффективность нашей работы на каждом этапе. В результате продажи вырастают в несколько раз буквально за 2 месяца.

3. Автоматизация продаж в недвижимости

Важный этап увеличения роста продаж – оценка эффективности системы продаж на каждом этапе, для этого наша компания полностью автоматизирует процесс работы:

  • Подбираем эффективные рекламные объявления через АБ — тестирование.
  • Оцениваем эффективность сайта или лэндингов за счет измерения конверсии после изменения каждого посыла на сайте.
  • Создаем индивидуальные настройки рекламной кампании, которые позволяют привести покупателя по запросу «Дешевая двушка» на одну страницу, а «Большая однушка» — на другую страницу, и, что самое интересное, обе эти страницы могут говорить об одной и той же квартире.
  • Осуществляем сквозную аналитику, которая показывает не сколько кликов-переходов или звонков было из этого источника или объявления, а сколько было продаж и сколько еще будет.
  • Внедряем СRM систему:
        a) четкий статус покупателя и требования к ведению этого покупателя позволяют прогнозировать продажи через 1 месяц с точностью до 92%.
        b) ценка эффективности работы каждого менеджера измеряется за счет числовых показателей движения покупателей с этапа на этап продажи.
        c) автоматическое создание карточки покупателя в CRM позволяет отследить, по какому запросу он пришел на Ваш сайт, прослушать запись разговора с ним и дать менеджеру конкретные рекомендации для доведения этого потенциального покупателя до продажи.

Такая автоматизация позволяет собственнику и руководителям прогнозировать темпы продаж и обеспечивать непрерывное финансирование строительства за счет средств дольщиков. Если происходит падение показателей на каких-либо этапах, это видно за 35 дней до того, как это произойдет, и у застройщика есть время предпринять экстренные действия для изменения ситуации: скорректировать рекламную кампанию, заменить не эффективных менеджеров, провести акцию для увеличения продаж недвижимости в кризис и т.п.

Есть еще один не маловажный фактор – спрос в локации. Например, берем город Видное. В локации 16 новостроек. Обычно, застройщик по каждой новостройке создает новое юридическое лицо. Запрос выписок из ЕГРП может сделать любой человек и узнать, сколько квартир продается в городе Видное. Это большая аналитическая работа, у нас она занимает около 2 недель. Но она очень важна, ведь, понимая спрос в локации, мы понимаем весь объем рынка. Теперь нам останется сравнить эти 16 объектов. Выделяем 32 фактора, которые оценивают покупатели при выборе новостройки.

Наиболее значимые факторы оценки покупателями:

  • Локация.
  • Цена.
  • Стадия строительства.
  • Репутация застройщика.

Оценив эти факторы, выводим коэффициент привлекательности Вашего объекта. Анализируем фактические продажи. Например, Ваш объект находится по фактическим продажам на 10 месте среди прочих застройщиков, а в таблице привлекательности — на 3 месте. Таким образом, даже без учета эффективности работы менеджера, Ваш объект может занять 3 место по продажам!

Далее смотрим, сколько квартир продается на объекте, находящемся на 3 месте. Оцениваем рекламный бюджет через сервис и видим количество продаж квартир, которое мы можем гарантировать.

Потому что, внедрив в Вашу систему продаж даже 50% наших инструментов, мы обойдем большую часть игроков-конкурентов на рынке недвижимости.

Конечно, это не продлится вечно. В течение 3-5 лет в половине компаний будет эффективная система продаж, которая описана в статье, а вторая половина просто уйдет с рынка.

Нам, для оценки эффективности Вашей системы продаж, необходимо провести аудит, который позволяет оценить:

  • Уровень объекта.
  • Уровень рекламной кампании.
  • Уровень и эффективность работы менеджеров по продажам.

Мы четко понимаем систему продаж и знаем, на каких этапах могут быть потери, а также, что необходимо предпринять, чтобы выстроить Вашу эффективную систему и получить увеличение продаж недвижимости минимум в 2 разы за 5 месяцев.
Вы можете сами оценить эффективность Вашей системы продаж, а можете заказать аудит и прогноз потенциала Вашей компании с точностью до 93% у нас!

Ссылка на основную публикацию